A cada Black Friday, o jogo muda. O que funcionou no ano passado, hoje queima verba.
A concorrência cresceu, o CPM disparou e o comportamento do consumidor virou um campo de volatilidade. Nesse cenário, repetir fórmulas antigas é como apostar no escuro.
Neste artigo, você vai conhecer 5 otimizações estratégicas de performance para a Black Friday 2025 que separam operações rentáveis das que apenas gastam.
Autor: Rodrigo Prior @prior_rodrigo
Co-fundador e CEO da Wisely
Otimizações estratégicas dos catálogos
Na Black Friday, servir todo o catálogo é jogar verba no escuro.
O que não converte puxa o seu ROI para baixo.
A regra é simples: concentre foco nos produtos que provam valor e corte, sem piedade, as páginas que derrubam a média da operação.
CRIE DOIS GRUPOS PRINCIPAIS:
- CATÁLOGO 1: 20% DOS PRODUTOS MAIS VENDIDOS, POR VOLUME SIMPLES DE VENDAS.
- CATÁLOGO 2: 80% RESTANTES, EXCLUINDO PRODUTOS COM BAIXA CONVERSÃO.
Para definir exclusões, acesse o Google Analytics, liste as páginas de destino e identifique aquelas com taxas de conversão inferiores à média da operação.
Exemplo: se a taxa média é de 2%, exclua produtos com taxa inferior a 1%.
Essa divisão garante foco nos produtos com maior potencial de conversão.
Exclusão de públicos com baixo engajamento
Remarketing de 365 dias é apego, não estratégia.
Sinais velhos compram mal e caro. Corte o ruído, priorize quem levantou a mão e deixe o algoritmo gastar onde há intenção real.
Reduza o desperdício de verba eliminando públicos pouco engajados:
- Evite janelas longas (como 180 ou 365 dias).
- Priorize janelas de 30, 60 e 90 dias.
- Foque em eventos próximos ao final da jornada:
adição ao carrinho, início de checkout e inserção de informações de pagamento.
No Meta Ads, use campanhas com orçamento Advantage e separe os segmentos em conjuntos distintos, permitindo que a inteligência identifique os públicos com maior probabilidade de compra e direcione mais verba a eles.
Importante: sempre faça a exclusão do público de um conjunto nos outros conjuntos de uma mesma campanha.
Teste rápido de Tráfego e CPM
Na Black Friday, o leilão enlouquece: o CPM dispara, o Connect Rate oscila e campanhas “boas” derretem.
Esse efeito aumenta ainda mais em campanhas orientadas a algoritmos como as Advantage+. Ao lançar novas campanhas, você deve separar as que rendem das que drenam caixa. Teste curto, corte rápido, escala no que prova resultado.
Para otimizar:
- Crie três campanhas com as mesmas configurações e segmentações.
- Após 24 a 48 horas, selecione a que apresentar menor CPM e melhor Connect Rate.
- Dê preferência a campanhas com:
- Taxa de conversão acima da média da operação.
- Ticket médio superior ao ticket médio geral.
- ROAS baseado em cliques (últimos 7 dias) acima da média.
Essa prática ajusta o algoritmo mais rapidamente e reduz perdas em campanhas com baixo retorno.
Looping de meio de funil
Reconectar direto ao site em janelas longas é pagar pedágio alto para pouca frequência. Reaqueça no Instagram, comprima a janela, aumente o toque diário e só então empurre a oferta. O custo cai, a temperatura sobe, a conversão agradece.
Essa técnica reduz em até 70% o custo de retorno de usuários ao funil.
Em vez de usar remarketing de longo prazo:
- Direcione o remarketing para o perfil da marca no Instagram.
- Após o retorno ao perfil, crie um novo remarketing de curta duração (2 a 3 dias).
- Mantenha frequência média de 3 exibições diárias por usuário (9 a 10 impressões em 3 dias).
Essa estratégia aumenta a frequência de impacto em janelas curtas, aquece a audiência e reduz custos de reconexão.
Exclusão de públicos promocionais
Caçador de desconto não sustenta margem no pós-evento. Se você continuar alimentando esse público, sua audiência azeda e o lucro some.
Marque, isole e exclua ainda hoje, para não pagar a conta amanhã.
Evite continuar impactando usuários atraídos apenas pelo apelo promocional.
Aplique duas medidas práticas:
Em vez de usar remarketing de longo prazo, faça algumas exclusões:
- Parâmetro em URLs: adicione, por exemplo, “?promo=blackfriday2025” nos links. Crie um público com base nesses acessos e use-o como público de exclusão nas campanhas.
- Lista de compradores únicos: carregue a lista de clientes que compraram apenas durante a Black Friday e teste-a como público de exclusão e lookalike negativo.
Essas exclusões preservam a qualidade das audiências e mantêm a rentabilidade pós-evento.
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Sobre o autor
Rodrigo Prior é estrategista de operações de e-commerce de alta performance e cofundador da Wisely. Já conduziu o crescimento de mais de 300 operações no Brasil e na América Latina, com marcas como Pandora, New Balance e Kipling.
